Sosyal Psikoloji

Müşteriyi çekmek için izlenilmesi gereken yollar

Perakende sektöründe çalışan insanlar müşteriye kocaman bir gülümsemeyle yaklaşıp “Merhaba yardımcı olabilir miyim?” demek için eğitilmişlerdir. Bu soruyla karşılaştığınızda büyük ihtimalle gülümser ve “Hayır teşekkürler, sadece bakıyorum.” dersiniz.

Benzer bir şekilde perakende olmayan sektörlerde ürünümüz hakkında heyecanlı olmamız ve olası müşterilerimize bu heyecanı bulaştıracak şekilde iletişim kurmamız gerektiği konusunda eğitilmişizdir. Örneğin, “Bu yeni fırsat hakkında oldukça heyecanlıyım ve bir kez denediğinizde sizi de heyecanlanacaksınız!”

Gerçek şu ki; bir gülümseme çok yararlıdır, fakat çoğu ortamda kıkırdama ve fıkırdama ifadeleri yardımcı olmaz. İstisnalar mevcuttur, bazı bağlamlarda abartılı ifadeler beklenir. Ama standartlardan söz edelim. Yüz yüze satış dünyasında aşırı heyecanlı bir satış elemanı olası müşteriyi kaçırır. Abartılı ifadeler kullanmak insanlara yapay gelebilir. Eğer uydursanız ikna ettiklerinizden çok daha fazla insanın gelmesi veya kaçması riskine girersiniz.

Olası müşteri, sizi ürününüz ya da servisinizle ilgili sıkılmış görmek istemez. Böcek ilacı satıyorken kocaman bir gülümsemeyle bakıp arılardan ve sıçanlardan kurtulmayla ilgili gereğinden fazla iyimser ve şen şakrak konuşuyorsanız olası müşteri kendini oldukça rahatsız hissedecektir.

Şunu yapın: Ürününüz ya da servisinizi ve müşterinin onu nasıl deneyimlediğini düşünün. Müşteri sizin ürününüzü başarılı bir şekilde kullanarak ne elde ediyor? Bu soruya verdiğiniz uygun cevap benimsemek istediğiniz durumdur.

Örnek: Avon’un parfümünü satıyorsanız. Olası müşteri tam kokladığında satış elemanı oldukça iyimser ve heyecanlı olabilir, çünkü bu olası müşterinin tam da hissedebileceği şeydir. Fazladan küçük bir pekiştirme buna oldukça katkıda bulunur.

Fakat diyelim ki araba satıyorsunuz. Müşterinizin yüzüne heves ve heyecanla bakmanız gerekmez. Anlamı olduğunda gülümseyin. Yüzünüze yapışmış bir gülümseme şüpheye neden olur.

Ürününüz, servisiniz ya da deneyiminizin müşteri üzerindeki etkisini dikkate aldığınızda bu size bir takım iyi duygular hissettirmelidir. Ürün ya da servisiniz belli bir ölçüde gurur ya da heyecana yol açmalıdır. Müşterilerinize ve olası müşterilerinize göstermek istediğiniz heves düzeyi için bu duyguları ölçüt alın.

Yanlış anlamayın. Hevesin kötü bir şey olduğunu söylemiyoruz. Fakat bunu kendi başına bir amaç olarak kullanmak kolayca geri tepebilir. Kontrollü heves müşteriyi görmezden gelmek ya da duygusuz olmak demek değildir. Ürününüzü satmaktan dolayı gurur duymalısınız. Bu gururu dışarı yansıtın. Kesinliğin garanti edildiği yerde ürününüzle ilgili bir kesinlik hissiniz olmalı. Ancak heves düzeyinin ürününüze ya da servisinize uygun olup olmadığından emin olun.

Kaynak: Zirveye giden 12 altın yol – Kevin Hogan

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir